Mit einem gut durchdachten Konzept überzeugen Sie wichtige Geschäftspartner. Worauf Gründer besonders achten müssen.
Gute Vorbereitung ist für Konrad Zipperlen schon die halbe Miete: "Nutzen Sie alle Informations- und Beratungsangebote, die es gibt", fordert der Leiter des Bereichs Mittelstand und Existenzgründung bei der Industrie- und Handelskammer für München und Oberbayern angehende Unternehmer auf. Das gesammelte Wissen sollten Gründer abschließend in einem Geschäftsplan zusammenfassen. "Dieser Business-Plan hat gleich zwei wichtige Aufgaben zu erfüllen", erklärt Zipperlen: Zum einen muss er Finanziers und wichtige Geschäftspartner vom Erfolg der Unternehmensidee überzeugen. Und zum anderen dient er den Gründern als regelmäßiges Kontrollinstrument. Verbindliche Regeln für die Formulierung eines solchen Geschäftskonzepts gibt es zwar nicht. Allerdings hat sich in der Praxis folgender Aufbau bewährt:
1. DIE ZUSAMMENFASSUNG
Das erste Kapitel fordert gleich volle Konzentration. Der Grund: Auf nur einer oder maximal zwei Seiten sollen die entscheidenden Punkte des Vorhabens erläutert werden. Dazu gehören eine Kurzbeschreibung des Produkts, der Kundennutzen, die anvisierte Zielgruppe, die Kompetenz des Gründerteams, der Investitionsbedarf, die gewählte Rechtsform sowie die angestrebte Rendite für die ersten Jahre. Technologieorientierte Firmen sollten darauf achten, dass auch Branchenfremde die Zusammenfassung verstehen können.
2. DIE GESCHÄFTSIDEE
In diesem Abschnitt schildern Gründer die Basis ihres Unternehmens. Am einfachsten ist es, wenn sie die Frage beantworten: "Was möchte ich tun?" Die Antwort beschreibt das Produkt- und Leistungsprofil, die Erfolgsfaktoren, die geplante Marktstrategie und enthält außerdem Angaben zu Firmennamen, Standort, Rechtsform und Firmenstruktur. Außerdem sollten die Unternehmensziele für die kommenden drei bis fünf Jahre formuliert werden.
3. DAS PRODUKT
Hier ist der Platz, um ausführlich das Produkt oder die Dienstleistung zu beschreiben. Dazu gehören auch Aussagen zum technischen Entwicklungsstand, zur Patent- und Lizenzsituation und zur Preisstruktur. Ganz wichtig ist zudem das Alleinstellungsmerkmal, wie sich also das neue Angebot von bestehenden abhebt.
4. DER MARKT
An dieser Stelle stehen die wichtigsten Erkenntnisse über Branche und Markt: Wer sind die angestrebten Kunden? Wie viel Einkommen steht ihnen zur Verfügung und wie steht es um ihre Zahlungsmoral? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber und welche Strategie verfolgen sie? Welche allgemeinen Faktoren beziehungsweise aktuellen Trends beeinflussen die Branchenentwicklung?
5. DAS MARKETING
Zu einer erfolgreichen Gründung gehört auch ein cleveres Marketing. Da ist zum einen eine überzeugende Markteintrittsstrategie: Der Existenzgründer sollte hier erläutern, welchen Zeitplan er verfolgt und wie er erste Kunden gewinnen will, sowie - wenn bereits vorhanden - Referenzkunden nennen. Zudem muss ein schlüssiges Absatzkonzept her: Über welchen Vertriebskanal soll das Produkt verkauft werden, und wie sieht eine angemessene Preisgestaltung aus?
6. DAS TEAM
Die meisten Leser wenden sich nach der Lektüre des ersten Punkts ("Zusammenfassung") gleich diesem Kapitel zu. Es schildert die beruflichen Erfahrungen und bisherigen Erfolge der Gründer und der wichtigsten Mitarbeiter. Zudem erläutert es, wie die Verantwortlichkeiten im Unternehmen aufgeteilt werden sollen und für welche Position noch Verstärkung benötigt wird. Ebenfalls Bestandteil dieses Abschnitts: die Personalplanung für die nächsten drei bis fünf Jahre.
7. DIE CHANCEN UND RISIKEN.
Eine realistische Einschätzung der Chancen und Risiken darf in keinem Geschäftskonzept fehlen. Dazu gehört eine Beschreibung, wie der angehende Firmenchef auf künftige Veränderungen reagieren will und wie sich positive und negative Ereignisse auf die Firmenentwicklung auswirken könnten. Viele Geschäftspartner akzeptieren potenzielle Risiken, wenn sie den Eindruck haben, dass der Gründer verantwortungsbewusst damit umgeht. Bewährt hat sich, wenn er an dieser Stelle zwei Szenarien entwirft : ein Best-Case, das alle Erwartungen erfüllt, und ein Worst-Case, dem ungünstigsten zu erwartenden Fall. Der angehende Firmenchef sollte unbedingt seine Angaben begründen und mit belegbaren Zahlen und Fakten arbeiten.
8. DIE PLANUNG
In diesem Kapitel beweist der Gründer, dass sein Geschäftskonzept rentabel ist. Zunächst erfasst er in der Investitions- und Abschreibungsplanung alle größeren Anschaffungen der kommenden drei bis fünf Jahre, beschreibt den Kapitalbedarf und die jährlichen Abschreibungen. Im Liquiditätsplan listet er alle zu erwartenden Ausgaben und Einnahmen auf. Für das erste Geschäftsjahr erwartet der Leser eine Monatsaufstellung, für die Jahre danach genügt eine Aufschlüsselung nach Quartalen (zweites und drittes Geschäftsjahr) beziehungsweise nach Halbjahren (viertes und fünftes Geschäftsjahr). Anschließend muss der Gründer noch eine Gewinn- und Verlustrechnung erstellen, die über die voraussichtliche Entwicklung der Umsätze, Aufwendungen und Erträge informiert. Eine zusätzliche fundierte Liquiditätsvorschau zeigt Zahlungsströme und -fähigkeit für die kommenden Jahre an.
9. DER FINANZBEDARF
Hier sollten künftige Unternehmer die einzelnen Finanzierungsposten den geeigneten Kapitalgebern zuordnen. Dabei kommt es auf die richtige Mischung an. Da ist zum einen das Eigenkapital des Teams. Und zum anderen die Fremdkapitalseite: Kurzfristig benötigte Investitionen können mit Kontokorrent- oder Lieferantenkrediten überbrückt werden. Für langfristige Finanzierungen eignen sich etwa Darlehen und Fördermittel. Dabei sollten angehende Unternehmer auch an eine Reserve für unvorhergesehene Ausgaben denken und beachten, dass nach der tilgungsfreien Zeit etwa einer KfW-Förderung eine erhebliche finanzielle Mehrbelastung auf sie zukommt.
10. DER ANHANG
Den Business-Plan vervollständigt ein tabellarischer Lebenslauf des Gründers, der einen Überblick über dessen wichtigste berufliche Stationen gibt. Außerdem können Kopien von aussagekräftigen Unterlagen wie zum Beispiel Produktfotos und -skizzen, Patente, Referenzen, Studien und Gutachten die zuvor gemachten Aussagen sinnvoll unterstützen.
